【佛山陶瓷网】招商谈判中的暗示杀手 招商经销商

    招商谈判中的暗示杀手 招商经销商

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知己知彼百战不殆，先要了解经销商的基本状况，如：现在经销什么产品，从事保健品行业多少年了，是什么性质的企业，有那方面的优势，人员有多少等等。

在谈判时就把了解到的信息告诉给经销商，比如：xx城市的人口有xx是吗人均收入是xx是吗有xx著名企业是吗您的公司在(渠道、推广、政府关系)方面很强是吗通过几次“是的”回答后，和经销商之间初步建立了信任关系。

开始谈判时先把谈话思路说一遍，比如：我先把产品知识，企业状况，营销思路和您讲一下，最后来分析一下风险好吗这样思路流畅，暗示经销商公司有清晰的思路。

一、产品：“好”要说出产品的“好”，不能一个“好”字结束，说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。

比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自指示，教育部立项，动用教育部部长基金，由南京大学生命科学院历时四年研发，获国际、国内发明专利。

很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献，是脑营养领域的一大突破。

因为是教育部的课题成果，最推广中教育部给予了大力支持，具体表现在几个方面：1.在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样，目前中国保健品市场，能打上“教育部”字样的，“南大智尊宝”是唯一的一个产品。

(指出产品的独特之处)2.教育部课题组还发了张：“脑营养知识普查的函”，在推广时可以了解目标人群的详细情况，在营销推广和您详细谈。

3.一般保健品只有一个功效，“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆，改善营养性贫血”(指出产品的独特之处)(插一句：据权威机构调查：中国的孩子50%属调食性贫血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性贫血，市场非常大)只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣，目前大家都在找有市场生命力的长线项目。

二、企业的“强”要有具体的支持依据，介绍企业大概情况，比如：黄河集团固定资产11.8亿，有两个gmp达标药厂，黄河药业和中保药业，还有贵州的“圣酒”酒业，山东的四星级“黄河大酒店”，万邦房产，黄河工贸园等实业。

三、营销的“新”如何让经销商接受你的营销思路，在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的，首先讲产品上市后先做了几个试点工作，总结了很多很多经验吸取了很多教训，暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的，是正确的，是运作成功的经验。

四、风险分析“小”一般经销商都希望把风险降到最底，赚取最大利润。

通过公司统一运作后，所有的推广费用，人员费用，广告费用，营运费用由公司来承担，这样经销商的投资风险就小了，如果产品起来，受益最大的经销商，如果产品没做大经销商的利益也损失也不是很大。

五、抓住问题，促成合作把经销商的问题归纳，比如几个问题中有几个是无关紧要的就一带而过，而把主要的问题解决了就可以了，如有什么疑问继续解答……如果经销商还有疑虑，要问出疑虑在那里，比如就两个疑虑的地方，那就锁定两个问题，如果这两个问题解决了就可以合作了是吗然后给予解答，根据对方实际情况退一步，把市场启动起来。