【佛山陶瓷网】浙江外销卫浴企业国内招商失败的原因分析

    浙江外销卫浴企业国内招商失败的原因分析

今年，受国际经济大气候的影响，中国卫浴行业产销量明显受阻，特别是浙江以外贸为主的企业，受国际大环境的制衡，发展严重受挫。据不完全了解，萧山、平湖、台州等地的休闲卫浴企业，今年上半年销售额同比下滑30%。特别是2、3月份，企业销量更是跌入冰点，一些企业曾一度停产。此种情况下，一些企业开始有意识的培育拓展国内市场，纷纷开始招募国内经销商，推出了一系列的招商加盟政策，以图弥补外贸订单严重下滑带来的压力。

但时至今日，据笔者了解，前段时间招商造势的一些浙江卫浴企业，多数操作都不理想，与当初的设想有相当大的距离。

笔者认为，浙江卫浴企业国内招商失败的原因主要有以下几点：

1、对国内市场缺乏了解

一些企业名义上是招商加盟，其实就是为了纯粹的卖产品，和经销商谈合作时，只是一味的在价格这个问题上纠缠，而对经销商最关心的区域市场培育、店面形象包装、导购培训及厂家品牌宣传支持等核心问题却避而不谈，还是停留在做外贸生意时和贸易公司或者外商洽谈时的层面上。

其实，做内销和做外贸最大的不同便是：外贸很大程度上仅仅是做生意，只要你的价格合适，质量过硬就可以了，国外客户负责去开拓市场，人家在这方面比我们厂家懂得要多，你只要按照人家的要求做就行了;而国内经销商是长期合作伙伴，更关心你厂家的长期发展，厂家不仅要提供给对方产品，更要提供给对方一套能长期赢利的商业模式，而且多数经销商实力比较弱，对这方面的需要是非常迫切的，需要厂家扶上一程。而浙江卫浴厂家在这方面的认识还相当不足，对经销商提出的一些问题根本解决不了，招商效果可想而知。

2、品牌影响力差，区域产品行业名声不好

现在国内卫浴市场品牌化程度越来越高，一个好的品牌可以给经销商带来滚滚财源，经销商对此当然重视有加。但是，此方面正是浙江卫浴企业的软胁，一些浙江卫浴企业虽然产值过亿，销售额处于行业前列，但却是地地道道“大企业，小品牌”，有的经销商甚至先前都没听说过这一品牌。另外，由于浙江卫浴在终端的影响也不如广东大，同样的产品，广东的更容易被消费者所接受，一些经销商在选择时也有这方面的顾虑。

3、团队合作能力和人员配备问题严重不足

浙江卫浴企业以前对国内市场不重视，此次受金融危机影响而开拓国内市场，多数企业只是权宜之计，是“临时抱佛脚”。在人员配置方面，多数是从原来外贸人员中抽出一部分，然后由老板或者家族里的其他人员一起上阵。人员配置多数不合理，缺少专业营销人员和“职业经理人”。有些卫浴企业领导人甚至对内销市场都不很了解，“以其昏昏”，又怎么能“使人昭昭”?

4、产品配备问题

现在终端市场卫浴一体化趋势越来越明显，经销商喜欢做整体卫浴产品。但是，浙江卫浴厂家多数品种比较单一，大多都是做淋浴房、浴缸或者浴室柜中的一种，这样便导致经销商在品牌选择上要选择另外一个品牌的其他产品与之配套，给经销商带来很大不便。

5、招商手段太单一，招商费用投入太少

现在已经进入信息时代，宣传手段越来越现代化、立体化，但是浙江部分卫浴企业在招商过程中手法却很原始。多数还是靠业务员上门去拜访经销商。费时费力不说，其效果也大打折扣。登门贸然去拜访，首先便将主动权交给了对方，毕竟是你求到人家门下，再说有的经销商未免心里没有想法，即使你的企业很有实力，经销商也可能小觑你三分。另外，也是最关键的，多数企业销售人员见了经销商，还要费上相当的口舌介绍自己的企业，因为对方根本对你的企业不了解。

笔者曾对一家招商企业的老总说，为什么不在一些行业杂志或者行业网站上做一些招商宣传和专题策划呢，这样可以提高招商的效果，加大力度，最主要的还是在正式洽谈时，能给经销商带来心理层面的影响，使自己处于主动地位。可是这位老总却回答：“我招商不需要那么多，我只招五十个就够了，做广告太浪费了。”按照他的理解，他招五十个经销商，只让五十人知道就行了。可现实绝非如此。

凡事预则立，不预则废，企业作为市场经济主体，只要确立进军国内市场的战略目标，长期坚持不懈，就没有攻不下的市场。当然。开拓国内市场并不容易，只有在逆境中看到机会、把握机会的企业，才能做大做强，相信一份耕耘，一份收获。

招商zhaoshang相关"浙江外销卫浴企业国内招商失败的原因分析"就介绍到这里，如果对于招商这方面有更多兴趣请多方了解，谢谢对招商zhaoshang的支持，对于浙江外销卫浴企业国内招商失败的原因分析有建议可以及时向我们反馈。

瓷砖相关 招商会招商引资招商渠道招商加盟招商局品牌招商,本资讯的关键词:招商分析外销浙江经销商国内市场卫浴企业